В рамках Плана деятельности Инкубационного центра BIPU (Business Incubator under Plekhanov University) состоялась сессия на тему: «Что нужно, чтобы начать продажи своего продукта?».
Спикер сессии – бизнес-аналитик и Sales Семен Попов, являющийся выпускником Южного федерального университета (г. Ростов-на-Дону) по направлению бизнес-информатика. С.Попов – аналитик продаж и руководитель отдела продаж. Им осуществлено больше 30 проектов на разных стадиях (вывод продукта на рынок, расширение рынка, выстраивание cross-sale и upsale) и разных ниш (от продажи SaaS решений до дистрибьюторов электроники и сети доставки цветов).
В рамках сессии спикер поделился со студентами и участниками BIPU опытом как эффективно заниматься консалтингом в сфере продаж; создать системный подход и работу через аналитику, метрики и показатели; увеличить выручки за счёт работы с повторными продажами и предпродажами; построить аналитику и работать с показателями различных процессов (не только продажи); пересчитать любое решение в деньги, чтобы его было проще принять или отвергнуть. Он также объяснил участникам, что в процессе общения с клиентом, важно донести до него мысль, что знание бизнес-целей и потребностей командой специалистов принесет только пользу компании.
Семен Попов также дал несколько советов, где искать информацию о бизнесе и целях заказчика. Он отметил, что анализ документов и официальных источников очень важен, это могут быть как документы, предоставленные клиентом, так и те, которые есть в открытом доступе: интернет, пресс-релизы, интервью с ключевыми лицами компании. При изучении и анализе, главное отделить, что необходимо для дальнейшей работы, а что – имеет второстепенное значение.
Он также отметил, что еще одна из важных задач при продаже товара это анализ конкурентов и это необходимо делать всегда. Хотя бы для изучения рынка, чтобы понять, какие вообще решения есть. Такой подход позволит понять, чего делать не стоит, а какую «фишку» конкурентов можно использовать в текущем проекте.
Выступление было построено на основе практического опыта российских и международных компаний.
